За последние 10-15 лет спрос на недвижимость заметно вырос , чему способствовало снижение банками ипотечных ставок, стимулирование и рост рождаемости, миграция людей в города из сельской местности.

В результате можно наблюдать, что агентства по продаже недвижимости необоснованно завышают цены на жилье . Поэтому каждый покупатель должен знать, как правильно торговаться при покупке квартиры и сбивать завышенную цену .

Однако торговаться нужно уметь : правильно подмечать все слабые стороны покупаемой недвижимости и умело воздействовать этим на продавца.

Размер скидки на жилую недвижимость на вторичном рынке достигает порой 20–25% от первоначально заявленной стоимости . По данным агентств недвижимости, средний размер скидки на рынке вторичного жилья колеблется от 3% до 13%, изменяясь в разных регионах.

В Москве, например, покупатели начинают торговаться с 2–3%, в результате останавливаясь на 7–10%. Около 80% сделок с жильем проходит с дисконтом. Как купить квартиру дешевле и на чем акцентировать внимание собственника, чтобы побудить его снизить цену ?

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - звоните по телефонам бесплатной консультации :

Как подготовиться к выгодной сделке?

Прежде чем начинать торг, нужно осмотреть несколько аналогичных квартир в интересующем вас районе с одинаковым количеством комнат. Покупатель должен обойти эти несколько квартир, поговорить с продавцами и узнать возможен ли торг. Можно прийти по 2-3 раза, чтобы внимательнее рассмотреть заинтересовавшие детали.

В итоге вы выбираете квартиру с оптимальным соотношением цены и качества. И вот здесь уже можно приложить максимальные усилия для получения скидки .

Ни в коем случае нельзя начинать торг по телефону еще до просмотра квартиры. Этим можно вызвать негативное отношение продавца и в итоге конструктивного диалога не получится.

Если вы наконец-то нашли квартиру, которая устраивает вас как покупателя практически по всем параметрам, кроме цены, то имеет смысл начать торг с собственником жилья или с представляющим его интересы риэлтором.

Нужно быть готовым к тому, что собственник или его представитель будут точно так же подчеркивать все плюсы и преимущества продаваемой недвижимости, чтобы повысить цену на неё и получить большую прибыль.

Чтобы подготовиться к этому предстоящему дипломатическому сражению, имеет смысл провести некоторые предварительные исследования покупаемого объекта:

• Стоит заранее приехать и осмотреть район, в котором предлагается квартира. Если у вас есть маленькие дети или дети-школьники, потрудитесь заранее выяснить насколько далеко находится детский садик или школа. У вас будет на руках весомый козырь, если выяснится, что к школе придется ехать на машине и довольно далеко расположена детская поликлиника;
• Посмотрите сразу наличие и степень благоустройства детской игровой площадки во дворе, наличие в непосредственной близости спортивных сооружений, домов детского творчества и всевозможных студий.

Точно такое же исследование участка можно провести, если в вашей семье есть престарелый родственник :

• Посмотрите район: насколько далеко находится поликлиника, сквер или парк;
• Оцените насколько благоустроен двор, где ближайшая аптека, насколько отремонтирован подъезд и кто соседи;
• Нелишним будет ознакомиться и с экологическим состоянием района. Проверьте розу ветров: не доносятся ли промышленные ароматы до окон;
• Если окна квартиры выходят на улицу, может быть шумно, пыльно и пахнуть выхлопами.

Для трудоспособных членов семьи наиболее важным может оказаться наличие парковочного места или автостоянки поблизости, крупных супермаркетов, круглосуточных магазинов, ТРК.

Большую роль на ценообразование недвижимости оказывает наличие транспортных развязок рядом и наличие общественного транспорта.

Что касается самой квартиры, отметьте при просмотре для себя её слабые стороны : отсутствие остекления на лоджии или вовсе отсутствие лоджии, отсутствие ремонта, туалет возле кухни, неудобное расположение комнат и пр.

Обязательно отметьте в разговоре, если полы скрипят, окна еще старые деревянные, чугунная канализационная труба треснула, а коммуникации остались еще с советских времен.

Стоит сосредоточить внимание продавца на несоответствиях между описанием квартиры в объявлении и реальным положением дел .

Например , в объявлении было указано, что площадь кухни равна 9 кв. м, но на самом деле выясняется, что она 8,2 кв. м. Это большая разница. Или может быть написано, что до метро идти 5 минут, а в реальности — все 15.

При осмотре вежливо отметьте все недостатки , осматривайте квартиру с легкой неуверенностью. А перед уходом спросите, насколько собственники готовы скинуть цену? И уточните, что если цена Вас устроит, то вы готовы сразу внести аванс/задаток. Таким образом вы покажете себя реальным покупателем.

Конечно, вся эта информация дана здесь для примера. Каждая квартира индивидуальна и порой только при повторном или даже третьем просмотре можно выяснить её недостатки.

Если же установленная собственником цена вполне адекватна и даже немного ниже, что бывает, когда квартира продается срочно, или спрос на эту квартиру есть, то торг, скорее всего, результата не принесет. Однако поторговаться даже в этом случае стоит , ведь это нормальная практика.

Очень важно подготовиться к торгу психологически. Не забывайте, что риэлторы неплохие психологи по роду своей работы.

И если они заметят у вас некоторую слабину и неуверенность , то они с удовольствием не только продадут вам квартиру по завышенной цене, но и переложат на ваши плечи часть расходов за .

Сразу определите ту сумму , за которую вы будете торговаться и сколько вы готовы заплатить за жилье. Ни в коем случае не хвастайте своим материальным благополучием. Наоборот, лучше давить на жалость и подчеркивать свое тяжелое финансовое положение.

Когда реально получить скидку?

В каких случаях вы можете начинать торговаться уверенно ? Если вы видите, что:

• цена определенно завышена даже по сравнению с аналогичными предложениями в районе;
• квартира висит на продаже давно — больше полугода и до сих пор не продана;
• владелец недвижимости сам не уверен правильно ли он выставил цену;
• продавец при встрече подчеркивает, что заинтересован в срочном завершении сделки ;
• в объявлении указано, что торг возможен .

Во всех этих случаях торг начинайте смело . Ведите переговоры дипломатически в мягкой форме, чтобы не отпугнуть продавца.

На какие негативные факторы можно смело указывать продавцу и требовать скидки:

1. первый и последний этаж по определению должны стоить дешевле , чем квартира в том же доме на средних этажах;
2. железнодорожные пути, располагающиеся неподалеку, могут мешать нормально спать;
3. темные комнаты из-за расположения сторон света или из-за растущих за окнами деревьев;
4. низкие потолки, смежный санузел, маленькая кухня, узкие проходы, наличие проходной комнаты;
5. отсутствие ремонта, позволяющего сразу переехать в квартиру и жить в ней.

Существуют еще некоторые обстоятельства, при которых вполне возможно поторговаться .

Например, продавец просит о небольшой отсрочке либо с оформлением, либо с выездом. Или он одновременно покупает квартиру и у него еще не готова вторая сделка, то есть, выезжать ему из этой квартиры пока некуда. В этом случае можно согласиться подождать, но за какую-либо уступку в цене .

Как договориться с продавцом?

Торговаться нужно уверенно . Если вы не уверены в своих ораторских способностях, то возьмите с собой на торг близкого человека, обладающего даром убеждения.

Перечислите все увиденные недостатки сразу. Сделайте вид, что сомневаетесь и приедьте на просмотр еще раз, взяв с собой кого-нибудь из родственников и друзей.

Всегда оперируйте конкретными цифрами.

Если трубы в туалете идут посредине стены, говорите конкретно — здесь обойдется только переделка в 50 тысяч. Если нет ремонта, четко аргументируйте свою позицию, что хотя бы 100 тысяч потребуется только, чтобы отремонтировать одну комнату и въехать. Оперируя конкретными цифрами, легче найти компромисс .

Поднимите вопрос о прописанных в квартире. Поставьте условие либо выписаться до сделки, либо снизить цену за риск. То же самое касается и коммунальных задолженностей. Либо оплата до сделки, либо компенсация.

Обратите внимание на документы на квартиру . Это тоже может способствовать получению скидки.

Например, если недвижимость находится в ипотеке , покупалась с использованием маткапитала , прописаны несовершеннолетние дети . Это все может осложнить сделку, сделать её более рискованной. Часто владелец жилья знает это и идет на скидку .

Если вы встретили схожий вариант подешевле, не стесняйтесь, покажите продавцу это объявление и скажите, что если не будет скидки по цене, то вы предпочтете тот вариант.

Не показывайте свою сильную заинтересованность в квартире — продавец может не только отказать в скидке, но и поднять цену. Обрисуйте плюсы сотрудничества с вами.

Обязательно в разговоре упомяните свои преимущества : вам же не нужно отпугнуть продавца своей требовательностью. Продавца тоже нужно заинтересовать.

Предложите тот вариант оплаты, который наиболее интересен для продавца : если он сторонник наличных — соглашайтесь на этот вариант, если же продавец заинтересован в передаче денег через банковскую ячейку — еще удобнее. Если вы уже готовы к сделке, подчеркните это: каждый продавец хочет завершить процесс продажи как можно быстрее.

Также вы можете согласиться помочь с переездом или закрыть глаза на то, что в квартире останется куча старой мебели. Вы можете подождать собственника, пока он проведет свою сделку и помочь с оформлением документов. Можете дать в том размере, который необходим продавцу для покрытия коммунальных долгов или для переезда.

Есть много разных необременительных мелочей, в которых можно пойти навстречу друг другу .

1. Если у вас нет сильных хороших аргументов для торга , вы видите, что стоимость квартиры в рынке, аналогов нет, квартира вам подходит, то можно просто попробовать спросить: «Можете ли вы уступить нам какую-то сумму?»
2. Если вы совершенно не умеете торговаться, то используйте нейтральную фразу: «Я подумаю» . Так вы даете понять продавцу, что хотите получше изучить рынок и только после будете принимать окончательное решение. Возможно в этом случае сам продавец предложит более низкую цену;
3. Оформляйте договор сразу, как только удалось договориться . Вносите аванс, задаток и заключайте предварительный договор, в которое впишите соглашение о стоимости;
4. Отслеживайте, не дал ли продавец по новому кругу рекламное объявление после вашей договоренности о скидке — это может быть сигналом того, что сделка может сорваться .

Не совершайте роковых ошибок во время торга:

• не начинайте торговаться прямо с порога, вы можете настроить против себя продавца и сделать дальнейший торг невозможным;
• не нужно ругать состояние дома, подъезда или квартиры. Помните что квартира могла принадлежать собственнику много лет и он любил свой дом;
• не нужно прибегать к шантажу : мол, скинете сумму и мы с вами продолжим разговор — такое не понравится ни одному продавцу.

Торг – дело полезное, но не всегда приятное. Однако мысль о том, что в течение 10-минутного разговора можно сэкономить сумму, равную годовой зарплате , заставит примириться с трудностями торга и основательно подготовиться к процессу.

Вне зависимости, есть ли в объявлении слово «торг» или нет, в стоимость практически каждой продающейся квартиры продавцы закладывают цену для скидки. А вот удастся ли эту цифру скинуть - зависит от многих факторов и, конечно же, от мастерства покупателя. Если знать пару-тройку приемов, то дисконт может значительно превысить стандартные 5%.

На размер скидок напрямую влияет ценовая категория жилья. Если в сегменте «эконом» скидка не дотягивает и до 5%, то в «среднем» и более «высоком» можно надеяться на все 15% от стартовой стоимости.

Многие продавцы готовы уступать недвижимость по цене ниже той, что предлагали изначально. Это в основном касается собственников хрущевок с обветшалыми коммуникациями, неудобной планировкой, миниатюрными кухнями. Минусы, присущие жилью советской постройки заметно снижают стоимость, несмотря даже на очевидные плюсы конкретной квартиры. Хрущевка рядом с метро среднестатистическому покупателю менее интересна, чем однокомнатная или двухкомнатная «первичка» класса «комфорт», до которой от «подземки» нужно добираться еще наземным транспортом.

Торговаться или не торговаться?

Пометка в объявлении «торг уместен» во многом объясняется завышением цены по отношению к рыночной стоимости. Речь может идти о залоговом, а также неликвидном жилье, нуждающемся не только в косметическом, но и в капитальном ремонте. Понимая свое положение, хозяева сами сигнализируют о возможности скидок. Это тот самый случай, когда покупателю торговаться просто необходимо. Основанием для просьбы понизить цену должно стать неудобное расположение квартиры, неудачная планировка жилья, отсутствие ремонта на протяжении нескольких лет.

Бывают исключения, когда владелец идет неохотно на понижение цены либо убежден, что вообще не нужно торговаться. К примеру, сбить цену вряд ли удастся, если по сравнению с аналогичными квартирами, предлагаемыми на рынке, жилье продается и без того «дешевле некуда».

Торговаться или не торговаться зависит также и от ситуации на рынке продавца и покупателя. При отменных показателях качества квартиры, когда продавец располагает вниманием многих других кандидатов на ее покупку, торги неуместны. Собственник, как правило, выберет того, кто даст больше.

Бывает, что и при низком покупательском спросе значительно дешевле выторговать квартиру не всегда получается. Это обычно касается высоколиквидного привлекательного жилья - роскошных квартир в престижных районах. Недвижимость в элитном сегменте рынка, в отличие от объектов массового спроса, живет по особым законам, стоит заоблачных денег. Тем не менее, спрос на нее всегда есть и будет.

Ситуацию зачастую обуславливает вид самой сделки. К примеру, при встречной покупке продавец ищет варианты более просторного жилья либо в другом районе. В случае получения дисконта на новую жилплощадь есть вероятность, что хозяин снизит цену и на свою старую недвижимость.

Крайне необходимо торговаться, когда рынок покупателя изобилует предложениями. Цену на недвижимость в данной ситуации реально сбить на 12% и более.

Нет смысла рассчитывать на скидку, рассматривая квартиру по обоснованно высокой цене, которая значительно превышает стоимость равнозначного по площади жилья. К примеру, при покупке видовой квартиры в историческом районе. Собственники такой жилплощади в основном не готовы уступать. Говорить о мнимых или явных недостатках квартиры бесполезно. Своего покупателя продавец все же дождется и выгодно продаст жилье.

Пять ключевых правил, которых нужно придерживаться при торге

Зачастую покупатели упускают шанс приобрести понравившуюся квартиру или переплачивают большие деньги из-за неумения вести переговоры и торги. Чтобы продавец уступил в цене, придерживайтесь следующих основных правил:

1. Никогда не торгуйтесь по телефону, а интернет-связь используйте только для уточнения мелочей или назначения встречи. Обсуждать цену стороны должны тет-а-тет. При личной встрече шансов для продления диалога намного больше. В случае неприятных эмоций продавцу намного проще бросить трубку, нежели выставить покупателя из квартиры.
2. Старайтесь не торговаться при первом визите. Хозяин сразу же почувствует, что квартира сильно пришлась по вкусу и цену сбить будет уже сложнее. Лучше встретиться с продавцом через пару дней после осматривания и приступить к обсуждению деталей.
3. Никогда не восхищайтесь при осмотре. Будьте в меру вежливы. Не расхваливайте квартиру и хозяина. Иначе можно убедить продавца в том, что его недвижимость практически «золотая» и о скидке уже придется забыть.
4. Не критикуйте квартиру и следите за своей интонацией, когда торгуетесь. Прямые высказывания могут задеть самолюбие хозяина, и он принципиально не продаст вам недвижимость. Избегайте реплик с негативной окраской - «состояние ужасное», «квартира убитая», «таких денег не стоит». Интонация должна настроить хозяина на сотрудничество, но, ни как не на борьбу. В переговорах не должно ощущаться требований, превосходства, наглости. Можно аккуратно подчеркнуть, что «в квартире требуется ремонт», «планировка немного устаревшая», «желательно бы повыше потолки».
5. Уверенно держитесь во время торгов и старайтесь при этом смотреть хозяину в глаза. Очертите «зону торгов», сразу же корректно предложив свою цену. Цифра заведомо должна быть меньше той, на которую вы готовы. Такой ход заставит продавца несколько опустить планку, поскольку ему будет уже неудобно озвучивать верхний ценовой предел. А вот реплика с порога «сколько мне скинете» сделает вас в глазах владельца квартиры скорее любопытным туристом, нежели потенциальным покупателем.

Оперируем недостатками для снижения стоимости

Деликатно объясните хозяину, что готовы купить квартиру, но только дешевле, по причине:

• удаленности от метро. Попробуйте объяснить владельцу предлагаемой недвижимости, что если на поездку до подземки уходит полчаса, то за год набежит около 365 часов, которые стоят вам полторы зарплаты. Подобная арифметика зачастую помогает убедить продавца сделать скидку;
• неудобства этажей. На первом - сыро из-за подвала, мало солнца, шумно и др. , а на последнем - жарко от нагрева крыши, кровля может течь, сквозняки из-за сильного ветра или холодно из-за недостаточного давления в трубах отопления;
• неважного состояния квартиры. Стоит указать на устаревшие коммуникаций и отсутствие ремонта. При необходимости капремонта озвучьте владельцу приблизительный объем работ и примерную их стоимость;
• недостаточной защищенности от воров. В подъезде, где не предусмотрен домофон, могут собираться посторонние личности, не исключая бомжей и наркоманов. При отсутствии усиленной двери или решеток на окнах (для первых этажей) возрастает риск грабежа;
• холодных стен. Приобретая жилище зимой можно на ощупь проверить теплоту стен. При неутешительных результатах стоит пояснить хозяину, во сколько обойдется отделка утеплителем - пенополистиролом или пенопластом;
• соседей - при проживании рядом на площадке алкоголиков, наркоманов или неблагополучной семьи.

Дополнительная информация и психологическая тактика

Снизить на квартиру цену во многом помогает подкованность покупателя, как в отношении конкретной недвижимости, так и рынка в целом. Разузнайте о продажах аналогичного жилья в этом же районе. На переговорах расскажите о более низкой стоимости известных вам вариантов. Для большего убеждения, что у вас есть выбор, покажите распечатки объектов, равнозначных по габаритам, состоянию, локации. Возможно, эта тактика подействует на владельца, сделает его посговорчивее.

Полезно получить информацию и о продавце. А именно, почему он продает недвижимость и сколько времени. Если жилище стоит на продаже более 4-6 месяцев, то не исключено, что собственнику «невостребованной» квартиры в тягость ожидание, и он готов заключить соглашение по результатам торгов. Пометка в объявлении «срочно» сигнализирует, что владелец непременно сделает скидку, так как очень спешит реализовать свою недвижимость.

Что говорят о торге известные эксперты

Специалисты рынка недвижимости советуют людям, пребывающим в поисках «вторичек» по разумной цене, обращаться к грамотным риелторам. Зная все о стоимости жилья на рынке, профессионал всегда найдет действующие аргументы для снижения цены даже у самого неуступчивого продавца недвижимости.

Статистика указывает, что размер скидок по сравнению с прошлой осенью стал меньше на 50-70%.Если в 2016-м в это время можно было выторговать цену меньше на 300 000 рублей, то сегодня скидки не превышают 70 000 рублей. Уменьшение размера торга обусловлено тем, что в течение 3-х последних лет вторичное жилье (исключение «новые вторички») постепенно дешевело, а недавно цены стабилизировались. Вместе с тем, торг всегда остается актуальным и покупатели его используют. Если квартира приглянулась, смело связывайтесь с продавцом, договаривайтесь о просмотре, встречайтесь на месте - так проще сбить цену.

Специалисты уверенны, реальная стоимость объектов изначально завышается на 10-15%. Такую тактику использует 80% продавцов. Некоторые собственники жилья устанавливают фиксированные цены и при этом глубоко ошибаются. Свой отказ в торге многие из них объясняют вложением приличных средств в ремонт. Но правда в том, что ремонт, сделанный «для себя», покупатель ценит ниже, чем сам продавец. Соглашаться на скидку продавцам следует, исходя из реальной рыночной стоимости подобных объектов недвижимости.

Для покупателей же отправной точкой в торге должно стать мнение специалистов в сфере оценки недвижимости и ее продажи. У профессионала всегда найдется больше действующих аргументов для снижения цены, чем у покупателя. Грамотный риелтор подберет выгодные условия реализации объекта, при которых продавец захочет снизить цену до уровня, приемлемого для клиента.

Пробовать торговаться надо в любом случае. Даже при минимальной вероятности получить чисто символическую скидку. Торг - дело нужное и полезное. Торгуйтесь в удовольствие, и у вас появится шанс недорого купить понравившееся жилье.

Добавить комментарий

Короткое слово «торг» очень популярно на рынке – любом. И недвижимость не является исключением – напротив, торгуются продавцы и покупатели здесь постоянно и самозабвенно. Объяснение простое: учитывая огромные суммы, оборачивающиеся на данном рынке, даже самый небольшой дисконт (скажем, 1%) оборачивается весьма ощутимыми деньгами.

Данная статья является справочно-информационным материалом, вся информация в ней представлена в ознакомительных целях и носит исключительно информационный характер.

Вторичка: танцуют все!
Начнем со вторичного рынка – как (все-таки!) более масштабного. Опрошенные нами профессионалы были категоричны: торгуются на нем в любом случае! Автор, имеющий в деле покупки и продажи квартир некоторый личный опыт, может подтвердить: это так. Не существует цены настолько низкой, чтобы не появились некоторые бестрепетные граждане, заявляющие, что это несуразно дорого – надобно сбавить! Иногда мне казалось, что, предлагай я квартиру вообще бесплатно, наверняка отыщется наглец, который потребует, чтобы я еще и приплатил ему за то, что он мой объект возьмет.

«Торгуются все и всегда, - делится собственным профессиональным опытом Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп» . – Редко когда человек готов без обсуждения цены сразу все заплатить, еще и кэшем. Это может быть разве что, когда условия на объекте изначально интересные».

Не только вниз, но и вверх
Теперь перейдем к следующему интересному вопросу: на сколько торгуются? К сожалению, вывести здесь некий «среднеарифметический» ответ («торг всегда составляет 10%») невозможно – много зависит от конкретных деталей. Первое – это, конечно, от выставленной цены: выше она или нет реального рыночного уровня. Чем изначально дороже, тем больше у продавца маневр. Из этого вроде как вытекает рекомендация: заломить цену от души, чтобы даже после огромного, процентов в 30, торга продавцу все равно было интересно. Но тут надо знать меру, поскольку чересчур переоцененным объектом покупатели интересоваться не будут. В-о-о-б-щ-е!

Второй важный момент – наличие у квартиры каких-либо серьезных дефектов. Перечень их огромен: недостатки могу быть как физические (окна на железную дорогу, «благоухающая» помойка во дворе и т.п.), так и юридические («кривые» правоустанавливающие документы). Часть продавцов, зная о недостатках собственного товара, и цену ставят пониже. Однако встречаются и другие – которые на голубом глазу пытаются продать свой объект по цене нормального. Обнаружив подобное, покупателю можно и нужно торговаться. Если, конечно, масштаб выявленных дефектов не оказывается таким, что от приобретения лучше вообще отказаться.

И третье – как срочно владельцу надо реализовать. «В каждом отдельном случае вопрос о снижении цены на квартиру зависит от жизненной ситуации, материального положения продавца, от того, насколько ему в данный момент необходимы деньги, - отмечает Алексей Шленов, исполнительный директор «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» . – Если необходимость скорейшего получения денег стоит перед продавцом достаточно остро, он будет готов к торгу. Однако если у продавца есть время, он будет искать покупателя, для которого установленная цена будет приемлемой».

Выражаясь менее куртуазно, принцип «найдем продавца, зажатого жизненными обстоятельствами, такого, которому деньги нужны срочно, – и прессанем его по цене» - такой принцип циничен, но действенен. Но меру нужно знать и тут. Существует крайне неприятная (для чересчур напористого покупателя) ст. 179 Гражданского кодекса, где сказано, что « сделка, которую лицо было вынуждено совершить вследствие стечения тяжелых обстоятельств на крайне невыгодных для себя условиях, чем другая сторона воспользовалась (кабальная сделка), может быть признана судом недействительной по иску потерпевшего». Комментарии, как нам кажется, излишни…

Завершая данную главу, следует напомнить, что торг, в принципе, возможен не только в сторону снижений, но и в сторону повышения цены. «Если квартира ликвидная и на нее появляется несколько покупателей, то продавец может увеличивать стоимость, ожидая, кто даст больше», - напоминает Мария Литинецкая («Метриум Групп»).

Естественный прием – выискивать в предлагаемом объекте недостатки. «На вторичке торгуются довольно стандартно, критикуя состояние квартиры и заверяя, что в ремонт придется вложить столько же, сколько стоит квартира, денег, чтобы привести ее в божеский вид, - отмечает Мария Литинецкая («Метриум Групп»). – Обращают внимание на состояние пола, санузлов, окон, дверей. И если есть к чему придраться, то торгуются «от всей души». Если же найти изъян в квартире не удается, то переходят на недостатки подъезда, окружения дома и т.д.».

Метод хорош – но тоже требует осмысленного использования. Если квартира с ободранными обоями продается более-менее по средней для рынка цене – обратить внимание продавца на эти самые обои можно и нужно. Но может случиться и так, что хозяин уже выставил цену с учетом состояния своего объекта. В такой ситуации попытка «сколотить» с него еще что-то не вызовет ничего, кроме раздражения – а это очень опасно. Дело в том – и опытные риелторы это подтвердят, – что человек «прогибается» только до определенного предела, после чего начинается сопротивление. И иногда случается так, что потенциальный покупатель настолько постарается в снижении цены (да еще по-нашенски, с криком и топотом), что продавец объявит, что с данным неприятным субъектом он дело иметь отказывается. Никак и ни за какие деньги.

«Торговаться нужно с умом, желание слишком сильно «сбить» цену может вызвать категоричный отказ со стороны продавца продолжать переговоры, и покупателю придется искать другую квартиру или отказаться от торга вовсе», - подтверждает Инна Игнаткина, директор отделения компании «МИЦ-Недвижимость» на Пресне .

С другой стороны, покупатель может изрядно «подсластить пилюлю», предложив продавцу уступки другого уровня – например, более удобные форму расчетов, сроки освобождения и т.д.

Уха два, а язык один – это неспроста
Заглянем, кстати, и на другую сторону «баррикады торга» - к продавцам. Прежде всего, квартиру к продаже надо подготовить – т.е. постараться улучшить ее внешний вид. Предпродажный ремонт лучше не делать (мы совсем недавно писали об этом: « »), а вот вымыть окна, выкинуть старый хлам и т.п. нужно обязательно.

Второе – тоже изучить рынок, чтобы успешно отражать атаки покупателей. «Вот, на вашей же улице продается квартира в точности как у вас – а цена на 600 тыс. меньше!», - говорит он. «Так, добрый человек, у него же пятиэтажка без лифта и с тараканами, а у меня новехонький 17-этажный дом», - деликатно отвечаете вы.

Отбиваясь от аргументов покупателей, нужно также быть сдержанным: хамство с вашей стороны ничуть не лучше, чем с противоположной, и может привести к таким же печальным последствиям, которые описаны в конце предыдущей главы. И – главное – надо поменьше рассказывать о себе («мне квартиру надо продать срочно!»), зато побольше выспрашивать об обстоятельствах другой стороны и внимательно все слушать. Если выяснится, что квартиру человек покупает потому, что в этом же подъезде живет его мама, квартира нужна ему именно тут – можно смело поднимать цену на 5-6 сотен.

Олег Родионов («Азбука Жилья») добавляет еще пару полезных советов для продавца: убрать из рекламного объявления слово «торг», а также постараться организовать показы для нескольких покупателей последовательно, чтобы они видели друг друга.

Первичный рынок: тоже торгуются, особенно на неликвидах
Компании, продающие , сознательно навязывают такой стереотип: торговаться можно на вторичке, а у нас – ни-ни! Мы - «магазин», цены в котором установлены самим генеральным директором, так что даже вздорная мысль поторговаться и в голову покупателям приходить не должна. Примечательно, что продавцы первички довольно часто предоставляют различные скидки: например, при стопроцентной оплате застройщик, как правило, всегда предоставляет скидку в размере 3-5% - это одно из стандартных условий. Однако, на взгляд автора, подобный дисконт, предоставляемый всем и по инициативе самого застройщика, не имеет ничего общего с действительным торгом.

«Элементы «восточного базара» наблюдались на первичном рынке жилой недвижимости в кризисном 2009 году, - считает Татьяна Кузнецова, директор департамента продаж недвижимости компании «Эталон-Инвест» . – Некоторые девелоперы, испытывавшие тогда затруднения, были готовы предоставлять незапланированные изначально скидки в обмен на живые деньги, особенно если клиент вносил 100% суммы. Дисконт от первоначальной цены в то время мог составлять до 20-30%. После стабилизации экономической ситуации изменился и рынок недвижимости. Сегодня скидки можно получить только в рамках действующих акций и спецпредложений. Девелоперы закладывают цены в бизнес-план еще на этапе разработки проекта (конечно, они подлежат коррекции в процессе его реализации, но, как правило, в сторону увеличения), и у застройщиков, которые продают квартиры сами, без дополнительной маржи агентства, иного варианта снизить цену, кроме как в рамках действующей акции, нет».

Несколько иное мнение высказывает Наталья Кудрявцева, коммерческий директор ЗАО «Кама-Проект» . «Да, покупатели торгуются, - подтверждает она. – Но тут все зависит от организации работы отдела продаж в компании и от его полномочий решать вопросы быстро. В крупных холдингах существует строгий регламент, и, как правило, у менеджеров нет возможности донести до руководства желание покупателя поторговаться. В итоге в тех компаниях, где оперативно принимаются решения о дополнительной скидке, вполне реально ее получить. Какова она будет? Скорее всего, небольшая. До 50 тысяч рублей. Был один случай, когда девушка покупала квартиру и оплачивать приехала в долларах США. При пересчете на рубли, сумма получилась меньше на 40 тысяч руб., чем нужно было заплатить. Денег у девушки больше не было, и руководством было принято решение дать ей дополнительную скидку на эти 40 тысяч».

…Впрочем, по информации не очень официальной, умелый покупатель может выбить для себя скидку, и весьма серьезную – до 15%. Правда, возможно, это только на проектах, которые испытывают проблемы с реализацией. На самых дешевых и ликвидных, которые и так продаются хорошо, над вашими потугами поторговаться дополнительно только посмеются.

Под столом никто у нас не лишний
Не так давно автору попалась на глаза американская переводная книжка. С интересом узнал, что на рынке США все процессы, в том числе и торга, проходят в письменном виде. Например, продавец выставляет свой объект за $200 тысяч. Покупатель дает ему письменную оферту - $150 тыс. Продавец соглашается или нет – говорит, $180. И так до того момента, пока стороны либо достигнут компромисса, либо разбегутся. У нас же все не так – процесс происходит исключительно в устной форме.

Внятного объяснения, почему они работают именно так, наши риелторы не дают. Поэтому выскажу свое личное мнение: чем меньше в ходе сделки останется письменных следов, тем проще риелтору будет взять скрытую комиссию. Кстати, такая технология «бизнеса под столом» иногда встречает горячее одобрение и клиентов тоже – например, когда в договоре купли-продажи ставится сумма в 990 тыс. руб.

Резюме от портала
Торг – дело полезное. Не всегда приятное, кто спорит. Но мысль о том, что вы в 10-минутном разговоре можете сэкономить себе сумму, равную вашей зарплате за целый год, – заставит примириться с трудностями и хорошо подготовиться к процессу.

Строительных компаний. Застройщики наперебой предлагают дисконт в размере 15-20% от изначально озвученной цены. Торговаться готовы и те участники рынка, которые официально не объявляют о скидках.

Правила торга

По данным Центра исследований и аналитики ГК «БН», с начала этого года средняя цена «квадрата» на первичном рынке снизилась более чем на 2% (100,9 тыс. руб. на середину мая). И несмотря на то что себестоимость строительства растет , застройщики, в попытке удержать клиентов, стараются установить минимально возможные цены . По сути, первичный рынок сейчас напоминает обычный гипермаркет: цена товаров фиксирована. Торг, на первый взгляд, неуместен: существует установленный прайс, а о спецпредложениях и акциях объявляют отдельно .

При этом многие застройщики не готовы предоставлять индивидуальные скидки - отдельным покупателям. «Конечно, некоторые девелоперы могут пойти навстречу клиенту - когда он готов купить сразу несколько квартир. Но, скорее всего, размер скидки будет символическим. Долевое строительство - это не та сфера, в которой возможен существенный торг», - отмечает директор департамента жилой недвижимости NAI Becar Полина Яковлева.

Это мнение подтверждает и директор по продажам УК Docklands Екатерина Запорожченко: по ее словам, застройщики готовы давать скидки клиентам, которые приобретают дорогие объекты либо покупают несколько квартир сразу. «В таких случаях окончательное решение всегда принимает лично руководитель компании. В практике наших продаж максимальная скидка составила 15% - при этом клиент единовременно приобрел восемь апартаментов и сразу оплатил свою покупку», - рассказала она.

Разведка боем

Впрочем, некоторые участники рынка готовы идти на уступки и в индивидуальном порядке. Так, корреспондент БН позвонил в отдел продаж одной из крупнейших строительных компаний Петербурга, которая официально не объявляла о скидках. После непродолжительного диалога цену удалось сбить почти на 20%: «двушку» стоимостью 5,7 млн были готовы отдать за 4,7 млн. Правда, при условии, что договор долевого участия покупатель заключит в течение недели и на условиях 100-процентной оплаты.

В другой компании, которая еще в начале года открыла «сезон распродаж» и объявляла, что «дарит покупателям скидку в размере 10% на все оставшиеся в наличии квартиры», согласились уступить еще 200 тыс. руб. С учетом объявленной скидки цена «однушки» составила бы 3,5 млн. Но нам ее были готовы продать за 3,3 млн.

В общем, большинство застройщиков торговаться готовы. Главное - понять, на какую сумму они готовы «подвинуться». Самостоятельно определить минимальную планку несложно: многие застройщики пользуются услугами агентств недвижимости, которым платят 2-5% от суммы договора за каждого привлеченного клиента. Приобретая квартиру напрямую у застройщика, можно рассчитывать сбить цену как минимум на сумму агентского вознаграждения.

Вполне может подействовать следующий аргумент: «В соседнем доме, который возводит ваш конкурент, жилье дешевле». В такой ситуации лучше всего взять паузу, точнее, дать понять, что вы готовы на покупку, но стоимость высоковата. С вероятностью 90% вам перезвонят на следующий день - предложат подписать договор по устраивающей вас цене.

Цена надежности

Понятно, что такого рода уловки действуют далеко не на всех менеджеров строительных компаний. К тому же если представители застройщика слишком сговорчивы и сразу готовы дать существенный (более 20%) дисконт - это повод насторожиться. «Когда компания чувствует себя уверенно в финансовом плане, имеет хорошую репутацию, а ее объекты находятся в высокой стадии готовности, она вряд ли предоставит покупателю скидку более 10%», - считает заместитель директора департамента по маркетингу и продажам ЗАО «Балтийская жемчужина» Наталья Агрэ. По ее словам, снижение спроса стимулирует застройщиков улучшать сервис обслуживания и качество строительства, оптимизировать планировочные решения, заниматься благоустройством территорий и развитием социальной инфраструктуры. Но при этом стоимость «квадрата» все же остается фиксированной: работать в убыток никто не будет.

Более того, как напоминает президент Группы компаний «АРИН» Андрей Тетыш, большие скидки всегда имеют под собой какое-то основание. «Собственно, варианта два. Подоплекой “ярмарки невиданной щедрости” может быть непростая экономическая ситуация, при которой застройщику срочно нужны деньги и он готов распродавать квартиры по низким ценам. Понятно, что в таком случае покупать жилье не стоит. Второй вариант - компания заведомо завышает цену, но если покупатель готов заплатить всю сумму целиком, ему дают дисконт в размере 15-20%», - говорит эксперт.

Ищите дешевле

Гораздо охотней торгуются подрядчики и поставщики стройматериалов, с которыми застройщик расплачивается квадратными метрами . И граждане, продающие жилье в новостройках по договорам переуступки .

В первом случае подрядчик заинтересован как можно быстрее продать жилье, полученное в счет оплаты работ или поставки материалов, - и получить живые деньги. Такие фирмы чаще всего не обладают ни клиентской базой, ни соответствующими технологиями продаж и вынуждены демпинговать, чтобы быстрее реализовать полученные «квадраты». Когда же речь идет о покупке новостройки по договору переуступки , в игру вступает человеческий фактор - обстоятельства, которые побуждают дольщика продавать будущую квартиру.

В обоих случаях вполне реально получить дисконт в размере 15-20% от изначально озвученной цены. «Одним из приемов торга является занижение суммы сделки. К примеру, квартира выставлена на продажу за 4 млн руб., а покупатель рассчитывает приобрести ее за 3,8 млн руб. В таком случае покупателю лучше снизить стоимость до 3,6 млн. Как правило, такой метод приводит к желаемому результату: продавец уступает, а покупатель приобретает квартиру по той цене, на которую и рассчитывал», - говорит Полина Яковлева.

Универсальных рецептов торга с застройщиком не существует. Если вы хотите сбить цену, есть смысл прощупать почву - поинтересоваться, насколько активно у компании идут продажи, выяснить, в каких случаях застройщик готов сделать скидку. Понятно, что если жилье у застройщика пользуется спросом, а стоимость «квадрата» адекватна рынку, то выторговать скидку, скорее всего, не удастся.

Гнаться за дешевизной не стоит: золотые правила выбора надежного застройщика в кризис никто не отменял. Но сэкономить пару сотен тысяч рублей при покупке вполне возможно.

Текст: Сергей Бардин Фото: Алексей Александронок

29.01.16 257 689 0

Как сэкономить при покупке квартиры в новостройке

Три способа получить скидку там, где все боятся просить скидку

Вот вы и звоните в офис продаж.

Если менеджер назвал вам по телефону определенную стоимость квартиры, это еще не значит, что вы должны ее заплатить. С застройщиком можно и нужно договариваться. В этой статье расскажем, как сэкономить на квартире тысяч эдак четыреста.

Ника Троицкая

маркетолог в недвижимости

« А есть такие, но дешевле?»

У большинства застройщиков ценообразованием занимаются продажники, а не экономисты. Если бы занимались экономисты, они бы делали всё по науке: рассчитывали экономику, кэшфлоу, РОИ и прочие сложные штуки. Но продажники лучше знают покупателей, поэтому, если квартира продается плохо, они могут опустить цену.

На сайте застройщика Вика присмотрела квартиру за 5 млн рублей. Вика позвонила в офис продаж и уточнила, есть ли такие же, но дешевле. Оказалось, что есть, но не на 15-м, а на 2-м этаже: вид похуже, но и цена ниже. Вика купила квартиру за 4,7 млн, а 300 тысяч отложила на ремонт.

Продажники в компаниях-застройщиках думают, что некоторые свойства квартир для покупателей являются недостатками. На такие квартиры экономисты бы не снизили цены, а продажники - могут.

Юра планировал купить квартиру площадью 36 кв. м за 6 млн рублей. Менеджер застройщика предложил угловую на 8-м этаже за 6,1 млн. Юра поинтересовался, есть ли в этом доме квартиры аналогичной площади, но дешевле. У застройщика нашлась более дешевая квартира на том же этаже. Да, не угловая, а в середине лестничной площадки - ближе к лифту. Поэтому не за 6,1 млн, а за 5,97 - на 130 тысяч дешевле. Юра купил квартиру ближе к лифту за 5,97 млн, за 30 тысяч установил шумоизолирующую входную дверь, сэкономил 100 тысяч.

Свойство

Квартира у лифта

Недостаток

Более шумно

Преимущество

Меньше нести тяжести от лифта

Свойство

Первый этаж

Недостаток

Нет вида, бывает сыро

Преимущество

Не зависите от лифта, дешевле грузчики и доставщики кафеля

Свойство

Последний этаж

Недостаток

Может течь крыша

Преимущество

Лучше вид, меньше шума

Свойство

Недостаток

Несчастливое число

Преимущество

Для несуеверных - обычное число

Свойство

Окна во двор

Недостаток

Преимущество

Удобнее присматривать за детьми

Свойство

Окна на улицу

Недостаток

Шум, пыль

Преимущество

Меньше беспокоят дети во дворе, проще присмотреть за припаркованной машиной

Некоторые программисты делают сайты застройщиков так, чтобы он показывал самые дорогие квартиры из стояка. При одинаковой планировке вы сначала увидите более дорогую квартиру. Чтобы достать подешевле, нужно покопаться.

Катя выбрала планировку на сайте застройщика, а затем скачала прайс в экселе. В таблице она обнаружила, что на 13-х этажах во всех подъездах полно непроданных квартир - судя по всему, люди суеверные. Катя не суеверная, поэтому позвонила в офис продаж. Ей предложили цену на 150 тысяч ниже, чем была на аналогичную на сайте. На сэкономленные деньги Катя купит мебель.

Менее дорогие квартиры бывают на первых и последних этажах, или на нижних, или на 13-м, возле лифта, с окнами во двор. Сравнивайте цены на разных этажах и при разных планировках.

« Подожду до декабря»

Когда выбираете квартиру, понаблюдайте за рекламой вашего застройщика. Если у него неудобный сайт и дурацкая реклама, его маркетологи плохо работают. Значит, они будут придумывать скидочные программы, так как не способны на интересный рекламный ход.

В общем случае много скидок весной, потому что застройщики больше всего тратят на стройку летом, значит, нуждаются в деньгах заранее. На Урале и в Сибири скидки часто бывают и летом: люди уезжают из городов на дачи и в отпуск, продажи у застройщиков падают. Чтобы хоть как-то привлечь клиентов, застройщики снижают цены. В Москве такое бывает реже: спрос от сезона зависит меньше. Но в Москве и цены, извините меня…

Прошлым летом Олег покупал двушку в Новосибирске за 4,5 млн. Менеджер по продажам рассказал (сам), что с 15 июня по 31 июля на двухкомнатные квартиры начнется скидка 10%. Олег сторговался еще на 50 тысяч и купил двухкомнатную за 4 млн. На сэкономленные деньги купил доллары, красавчик.

Попробуйте подгадать, чтобы заключение сделки попало на конец месяца, квартала или года. Менеджеры застройщика должны выполнять планы продаж, и, когда они не выполняются, продажники начинают нервничать.

Обычно самый немилосердный план в декабре, поэтому продажников проще уломать на скидку. Даже если у застройщика этой скидки нет, ее можно попросить просто так, ни с чего. Помните, что ваша квартира в конце декабря может решить судьбу всего отдела - выплатят им премии или нет.

Если вы уверены в застройщике и готовы взять квартиру на этапе котлована, разузнайте о дате старта строительства и выхватите квартиру из промо-пула. Некоторые застройщики перед стартом продаж составляют промо-пул квартир, на которые предлагают цену со скидкой. Договоритесь с застройщиком, что вы будете покупать такую квартиру. Вам останется дождаться, когда застройщик получит разрешение на строительство, чтобы можно было сразу регистрировать сделку по выгодной цене.

Без разрешения на строительство застройщик не имеет права продавать квартиры

« Какую скидку вы можете дать?»

Илья Синельников в статье « » уже рассказывал, как сбить цену на что угодно. Я поделюсь причинами, по которым застройщик может дать вам скидку - возможно, пригодится в переговорах.

Если у вас ипотека или предоплата, можно получить скидку до 5 тысяч рублей на каждый квадратный метр квартиры. Застройщикам выгоднее получать деньги сразу, чем ждать полгода или год, пока вы рассчитаетесь по рассрочке. Благодаря этому они становятся уступчивее и дают скидку. Это работает, даже если у вас ипотека: банк платит застройщику сразу.

Тимур нашёл квартиру за 5,5 млн, но рассчитаться сразу не мог: 1,2 млн у него лежало на обычном счёте, а 4,3 - на срочном. Снять деньги без потери процентов можно было только спустя полгода. Тимур взял ипотеку с досрочным погашением и договорился с застройщиком о скидке в 160 тысяч. Этих денег Тимуру хватит, чтобы перекрыть переплату по ипотеке и купить кухню.

Если вы собираетесь покупать еще и парковочное место, не говорите менеджеру об этом сразу. Используйте как аргумент в торге: «А если я еще куплю парковку, какую скидку вы мне сможете предоставить?»

Если покупаете квартиру в рассрочку, узнайте у менеджера, каков максимальный срок. Если сможете выплатить стоимость квартиры быстрее, предложите это менеджеру и узнайте, какая скидка будет в этом случае. Договоритесь указать график платежей в договоре долевого участия.

Найдите в интернете информацию о прямых конкурентах вашего застройщика и посмотрите цены у них. Менеджеры застройщика часто узнают у клиентов, какие еще варианты те рассматривают и почему. Если у кого-то из конкурентов вашего застройщика аналогичные квартиры чуть дешевле, используйте цену как аргумент для торга.

В переговорах с менеджером по продажам Юля упомянула: «Я рассматриваю ЖК „Шолохово“, там похожая квартира дешевле на 160 тысяч. Я понимаю, что вы не обязаны давать мне скидку, и не обижусь, если это не получится. Но у меня ограничен бюджет на покупку квартиры. Как я могу получить скидку?» Менеджер взял паузу и пошел общаться с руководителем.

Директор согласился сделать Юле скидку в 110 тысяч на квартиру и 50 - на парковочное место. Юля и так планировала покупать парковку, поэтому согласилась. Cэкономленные деньги потратит на учёбу.

Дополнительную скидку менеджер вам не может дать, а директор по продажам - может. Используйте прием, о котором писал Илья: обсудите дополнительную скидку . Просто попросите о скидке и дайте ему любую причину для этого.

Чем быстрее застройщик получает от вас деньги и чем их больше, тем ему выгоднее. Используйте это, чтобы получить дополнительную скидку.

Выводы

1. Сравнивайте цены на одинаковые планировки на разных этажах.
2. Просто спросите о скидке - часто этого уже достаточно. Перечитайте статью Ильи Синельникова « ».
3. В Москве скидки не зависят от сезона, на Урале и в Сибири бывают летом.
4. Следите за рекламой застройщика.
5. О скидке договориться проще в конце месяца, квартала или года, когда у продажников горит план.
6. Сравнивайте цены застройщика с конкурентами и используйте их как аргумент для торга.
7. Договоритесь с застройщиком о выгодной цене перед началом строительства дома.
8. Спрашивайте скидки за ипотеку или предоплату.
9. Используйте дополнительные покупки как повод для торга, но не говорите о них сразу.